Это реальная библия переговорщика: стоит читать всем, кто желает научиться вести действенные переговоры и ценит свое время. Подача материала в книжке в увлекательной и веселительной форме.
Это наилучшая книжка о переговорах, что я когда или я читал и абсолютный мастрид для хоть какого современного человека.
Издавна у меня не было книжки, которую я читаю практически запоем, втихаря радуясь слогу и шуточкам создателя, пыхтя над его заданиями и держа карандаш за ухом — настолько не мало мне приходилось отмечать и подчёркивать в книжке. Это вправду прекрасная книжка — та самая, что принуждает огорчаться своим окончанием. Но я уверен, что вернусь к ней, и не раз.
Гэвин Кеннеди (господи, ну и имечко) относится к редчайшему числу создателей, которые пишут книжку не от желания написать ее, а просто поэтому, что их распирает от большого количества познаний и опыта. Гэвин практически обрёл дзен в переговорах, и книжка у него написалась сама. Это как хотимый ребенок в семье — он выходит славным малым.
Бизнес — это когда люди, имеющие средства, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом получают средства, люди с средствами получают опыт.
«Условиться можно обо всём» — это мультислойная книжка. В ней нашлось пространство обычным для бизнес-книг описаниям и объяснениям главных понятий мира переговоров. Кроме этого, в книжку «встроена» игра-тест со своими правилами и чертами. Я совершенно вытерпеть не могу всякие задания и квесты в книжках, они меня раздражают и остаются непрочитанными. Но Кеннеди вышло заинтриговать меня, изумить и даже к кое-чему приучить.
По сущности дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой. Когда вы покупаете в киоске батончик «Марса» за 35 пенсов, не быть может и речи о равном обмене меж вами и обладателем киоска. Меж батончиком «Марса» и 35 пенсами нет и не быть может знака равенства. Если не верите — попытайтесь съесть 35 пенсов! Когда вы вручаете свои средства киоскеру за батончик «Марса» — это справедливая сделка. Если вы считаете, что это не так, — не покупайте. В вольном обществе никто не принуждает вас есть «Марс». Просто в момент покупки «Марс» для вас нужнее, чем 35 пенсов: средства у вас есть, а шоколадного батончика — нет. Для обладателя киоска 35 центов нужнее, чем батончик «Марса» — у него весь склад забит сиим хорошем.
Весьма здорово следить за тем, как создатель просто обосновывает читателю его несостоятельность в плане переговорщика. Начав читать книжку, я был уверен, что кое-чего уже понимаю и умею. Хотелось сказать: «Так, как тебя там, Кэвин, Гэвин, давай сюда свои 25 советов, я их прочитаю и всё усвою». Но Кеннеди стремительно ставит на пространство и начинает с разъяснения базисных истин. Чёрт побери, мне 25 лет, а я до этого времени не осознавал основ переговорного процесса!
Террористов в захваченном на Земле самолёте больше обескураживют деяния властей по нормализации работы аэропорта (включая стрижку газонов вне зоны прицельного огня) — так, будто бы совершенно ничего не случилось, чем все речи членов правительства, вещающих с экрана телека о том, что терроризм есть зло.
Это учебник разумной жесткости (прямо как «Атлант расправил плечи» — учебник разумного эгоиста). Это не плохая вправлялка мозгов людям, выросшим в атмосфере постсоветской скромности и уступчивости. Опосля чтения книжки я стал наиболее гибким. Я стал просить скидку и начал получать её.
Люди не приобретают вещи — они приобретают то, для чего же эти вещи служат. Стоимость определенного предмета — это столько, сколько человек готов за него заплатить. Клиент просто ассоциирует степень полезности вещи себе, с суммой средств, которую за эту вещь просит торговец.
Но у книжки есть и недочеты. 1-ый можно узреть на картинке выше ? — это какая-то наркоманская обложка. Что же это все-таки за ад, как такое могли допустить к изданию? Есть еще маленькой минус содержания — к концу книжки создатель начинает выдыхаться. На финиш он не прибегает и даже не приходит — жаль приползает. Думаю, последнюю главу можно было смело выбросить из книжки.
Но в любом случае, «Условиться можно обо всём — это прекрасная книжка.
Саммари:
- Существует четыре типа переговорщиков. Ишаки пребывают в блаженном незнании относительно имеющихся способностей. Овцы считают, что получить чего-нибудть — уже отлично. Лисы соображают, что происходит и твердо убеждены что заслуживают того, чего же достигают. Совы показывают, что у их хватает мудрости оценить длительные выгоды.
- Ничто не быть может наиболее кислым, чем прогнозируемая «сохранность» презентаций мыслях, которая никого не обижает просто поэтому, что никого не провоцирует.
- Все взрослые отлично знают, как следует воспитывать (Ни одно животное не затрачивает так много сил на воспитание детёныша, сколько на это необходимо человеку для воспитания ребёнка) деток, — но лишь тогда, когда идет речь о чужих детях, а не о собственных собственных.
- Сила детей-переговорщиков заключается в ассиметрии ценностей — их и ваших. Они стремительно подмечают, что важнее всего вам — и, угрожая отнять у вас это, достигают того, что необходимо им.
- Самое худшее, что вы сможете создать в процессе переговоров, это принять 1-ое предложение. Принятое с ходу предложение подрывает веру в совершенную сделку и в самих себя.
- Люди потрясающе обладают техникой выражения недовольства. При всем этом люди запамятывают о главном, а конкретно: каким образом поправить ситуацию, вызвавшую их недовольство. Ваша задачка состоит не в том, что возмущаться недоработками иной стороны, а позаботиться о собственных интересах.
- Предоставляя инициативу другому человеку, сможете быть убеждены: он будет иметь в виду лишь собственные интересы. Штурмуйте человека — он будет защищаться. Штурмуйте его гневно — и защита перевоплотится в контратаку.
- Никогда не смягчайте предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложения от иной стороны.
- Заключая соглашение, для вас необходимо задавать массу вопросцев, любой из которых начинается с 2-ух обычных слов: «Что если?».
- Добровольческие уступки, изготовленные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают её позицию ещё наиболее жёсткой.
- Способ тетушки Хаббард — вы вправду желаете приобрести продукт, но у вас нет ресурсов, чтоб принять первоначальную стоимость.
- Фраза «торг уместен» — ошибка. Это сигнал покупателю, что вы готовы реализовать продукт дешевле еще до того, как клиент откроет рот.
- Твердость в переговорах (определяемая как умение предъявлять твердые требования и твердо их придерживаться) обычно выигрывает у мягкости.
- Переговор — это контакты, в которых обе стороны имеют право наложить вето на конечный итог. Переговоры подразумевают добровольческое согласие сторон на принятое решение.
- Самое полезное слово в словаре переговорщика — «Если…». Конкретно тогда, когда вы воспринимаете переговоры как процесс обмена, вы осознаете значимость того, чтоб никогда ничего не уступать, не получая ничего взамен.
- Худшее в ваших уступках — это то, что они ослабляют вашу позицию в еще большей степени, чем сам размер уступки.
- Каким бы ни было поведение иной стороны — томным, компромиссным либо хоть каким иным, оно не обязано влиять на конечный итог.
- Смысл грубого поведения, беспардонных «наездов», забастовок, террористических актов заключается в том, чтоб причинить вред неприятной стороне. Вред, достаточный для того, чтоб ослабить её желание настаивать на сначало избранном ею варианте разрешения ситуации.
- Стратегия «наказа» — действовать в переговорах от лица начальника, брата, друга, и не соглашаться на уступки, потому что переговоры типо вы ведете не от собственного лица.
- Чем больше физическая дистанция меж вами и оппонентом, тем легче сказать ему «нет». Потому, если для вас нужно сказать «нет», делайте это по телефону — либо в письме — и опасайтесь личных контактов.
- Твердо установленных цен нет в природе — в этом заключена сама сущность рыночной экономики.
- Не снижайте стоимость — меняйте пакет предложения. Для этого пакета предложений — эта стоимость, для иной цены — иной пакет.
- Если вы мастерски делаете то, что делаете — это наилучший метод «запугать» оппонента.
- Требование захватчика самолёта выпустить из тюрем содержащихся там террористов — это угроза вынуждения. Принятие закона о неотклонимом бессрочном заключении для захватчиков — это угроза сдерживания.
- Никогда не рассказывайте о ваших нуждах — поведайте лучше о выгодах, которые покажутся, если для вас дадут то, в чём вы нуждаетесь.
Есть еще видео с зам.головного редактора Сергеем Турко, который ведает о данной нам книжке: